6 cách tác động đến tâm lý khách hàng trong Thương mại điện tử

Tất cả chúng ta đều khác nhau, nhưng trong nhiều trường hợp bộ não có xu hướng phản ứng theo cách tương tự nhau. Hiểu được điều này trong tâm lý khách hàng có thể giúp doanh nghiệp tìm ra cách sáng tạo hơn để thúc đẩy khách hàng tạo chuyển đổi. Có thể thấy tâm lý khách hàng là điểm neo mấu chốt khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng hay không.

Tâm lý người tiêu dùng càng trở nên quan trọng trong Thương mại điện tử, nơi mà doanh nghiệp có nhiều cách kiểm soát, điều hướng người dùng tại các điểm tiếp xúc. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ chỉ ra các cách nắm bắt tâm lý khách hàng trong quá trình mua sắm trực tuyến giúp doanh nghiệp bứt phá doanh thu ngay từ những điểm chạm đầu tiên.

Tâm lý khách hàng là gì?

Tâm lý khách hàng là những yếu tố bên trong như nhận thức, niềm tin, cảm xúc, suy nghĩ của người tiêu dùng trong quá trình trước, trong và sau khi mua hàng. Các yếu tố này có tác động lớn đến quyết định mua hàng hay tiêu dùng một sản phẩm, dịch vụ nào đó.

Tìm hiểu thêm:Tâm lý khách hàng là gì? Cách phân tích tâm lý khách hàng.

6 Cách tác động đến tâm lý khách hàng

Nghiên cứu tâm lý khách hàng là cách tìm hiểu hành vi của người tiêu dùng và cách họ phản ứng với các tiếp thị hay quảng cáo, tương tác với thương hiệu, và các yếu tố dẫn đến quyết định chi tiền của họ. Dưới đây là cách mà các doanh nghiệp có thể dùng để tạo ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng hay nói cách khác là nắm bắt tâm lý khách hàng để thúc đẩy họ mua hàng.

6 cách tác động đến tâm lý khách hàng

1. Có qua có lại

Nguyên tắc có qua có lại trong tâm lý học khách hàng có nghĩa là: “Khi ai đó cho chúng ta một thứ gì đó, chúng ta cảm thấy “bắt buộc” phải trả lại cho họ một thứ khác.” Bạn đã bao giờ cảm thấy mình có nghĩa vụ phải mua sản phẩm sau khi sử dụng mẫu thử ở siêu thị không? Đó cũng là nguyên tắc có qua có lại trong thực tế.

Tất nhiên, các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến không thể đến từng nhà với mong muốn khách hàng sẽ sử dụng các mẫu thử. Câu hỏi được đặt ra vậy làm thế nào để tận dụng được nguyên tắc “có qua có lại” trong nắm bắt tâm lý khách hàng? Cùng theo dõi các cách sau:

• Tặng quà miễn phí khi mua hàng: Người tiêu dùng có xu hướng thích được tặng quà, cho dù giá trị nhỏ nhưng cũng tạo được thiện cảm và thúc đẩy tâm lý “có qua có lại”.

• Tiếp thị nội dung: Tiếp thị nội dung cũng là một cách hiệu quả để các nhà bán lẻ trực tuyến cung cấp giá trị cho khách hàng của mình. Ví dụ: Công ty CloudGO viết bài so sánh các phần mềm CRM tốt nhất hiện nay cung cấp kiến thức cho khách hàng.

• Tặng quà bất ngờ và thú vị: Nghĩa là bạn không nói trước với khách hàng về những món quà miễn phí họ sẽ nhận được khi mua một sản phẩm, dịch vụ nào đó của doanh nghiệp. Điều này không chỉ giúp tăng khả năng giữ chân khách hàng và truyền miệng mà còn có thể giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm mới mà có thể họ chưa khám phá ra.

2. Bằng chứng xã hội - Review

Với Thương mại điện tử, bằng chứng xã hội đã trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Ngoài tác động đến niềm tin của khách hàng, nó còn giúp khách hàng hiểu hơn về lợi ích sản phẩm mang lại. Nghiên cứu cho thấy, chúng ta có xu hướng thiên vị đối với những thứ mà người khác thích, dù chúng ta có biết chúng hay không - đây thật sự là một yếu tố kích thích tâm lý đáng được lưu tâm.

• Sử dụng mạng xã hội: Những nhận xét, đánh giá trên mạng xã hội làm tăng sự quan tâm đến sản phẩm. Một cách tiếp cận khách hàng hiệu quả chính là kết hợp với các người có ảnh hưởng trên mạng xã hội, các nhà sáng tạo hay người nổi tiếng.

• Hiển thị cái khách hàng quan tâm: Chính là giới thiệu các sản phẩm tượng tự cái khách hàng đã tìm kiếm, đã mua. Đối với các nhóm người có các hành vi tiêu dùng giống nhau, chúng ta có thể dùng thuật toán đề xuất một số sản phẩm dựa vào nhu cầu chung của nhóm đó.

Hệ thống đề xuất của Shopee

3. Sự khan hiếm

Sự khan hiếm đề cập đến việc nếu khách hàng không hành động ngay lập tức thì có khả năng bỏ lỡ “deal hời”. Dễ thấy ở việc nếu ai đó nói với bạn rằng bạn không thể có thứ gì đó, khả năng cao là bạn càng muốn sở hữu nó.

• Bán hàng đang kết thúc: Bạn có thể bán một sản phẩm giảm giá trong một khoảng thời gian nhất định, để khách hàng cảm thấy cấp bách cần phải mua hàng trước khi thời gian kết thúc.

• Thông báo sắp hết hàng: Đưa ra lý do rõ ràng như ngừng sản xuất sản phẩm, đợt hàng cuối cùng trong năm. Có thể sử dụng thêm bộ đếm để hiển thị chính xác số lượng hàng còn lại.

Ví dụ: Bạn dễ thấy Flash Sale trên các sàn Thương mại điện tử, với Shopee thời điểm Flash Sale được chia rõ ra các khung giờ (có đếm ngược thời gian kết thúc). Và ngoài hiển thị thông tin sản phẩm, Shopee làm nổi bật số lượng đã bán để thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng để không bỏ lỡ cơ hội.

Sàn Shopee làm rất tốt trong việc tận dụng yếu tố khan hiếm

4. Định giá

Mọi người có thể cân nhắc rất nhiều với sản phẩm giá 10.000.000đ hơn là với sản phẩm 10.000đ. Cho thấy, giá cả là một trong những yếu tố then chốt trong việc khách hàng đưa ra quyết định chốt đơn. Tâm lý khách hàng bị tác động rất nhiều bởi giá cả, vậy nên hãy sử dụng một số cách sau để thúc đẩy mua hàng.

• Giá theo gói: Gói sản phẩm là khi kết hợp hai hay nhiều mặt hàng để bán thành “một sản phẩm”. Nhưng ở mỗi gói sản phẩm phải đảm bảo các sản phẩm trong đó liên quan đến nhau (ví dụ: về chăm sóc tóc thì bao gồm dầu xả, dầu gội, gel dưỡng tóc) và nếu mua một gói thì giá sẽ tốt hơn nếu mua lẻ.

• Hiển thị so sánh giá: Khi bạn hiển thị các so sánh mức giá đối với các sản phẩm tương tự (của chính bạn hoặc đối thủ) và cho thấy mức giá hiện tại phù hợp hơn sẽ dễ nắm bắt tâm lý khách hàng và khiến họ mua hàng. Điều này cũng khiến gia tăng trải nghiệm khách hàng.

5. Chán ghét sự mất mát

• Xác định cái được, cái mất: Khi tiếp thị, giới thiệu sản phẩm bạn phải làm nổi bật “cái mất” càng nhiều càng tốt (nếu khách hàng không mua sản phẩm),đồng thời phải mô tả “cái được” cho khách hàng nắm rõ (nếu khách hàng mua sản phẩm).

• Mẫu và dùng thử miễn phí: Khi khách sử dụng sản phẩm của bạn, họ sẽ cảm nhận một cách chân thực những gì họ sẽ bỏ lỡ nếu không mua.

Ví dụ: Bạn có thể bỏ mất cơ hội giảm thiểu chi phí và bứt phá doanh thu nếu không đăng ký dùng thử các giải pháp số của CloudGO

Trải nghiệm 14 ngày sử dụng miễn phí hệ sinh thái chuyển đổi số CloudGO

6. Cam kết và nhất quán

Cam kết và nhất quán trong tâm lý khách hàng đang đề cập đến việc doanh nghiệp phải thật trung thực, đồng nhất trong lời nói và hành động.

• Chính sách hoàn trả: Cam kết hoàn trả là một cách chứng minh chất lượng sản phẩm và khiến khách hàng an tâm hơn. ¾ người tiêu dùng cho biết họ có nhiều khả năng mua hàng hơn đối với các doanh nghiệp có chính sách hoàn trả.

• Luôn trung thực: Đừng để bị cuốn theo các lý thuyết tâm lý khách hàng mà khiến tính trung thực bị ảnh hưởng nếu bạn không muốn giảm sự uy tín của doanh nghiệp.

Tổng kết

Sau khi đã có cái nhìn tổng quan về tâm lý khách hàng và cách tác động đến nó. Bạn hãy sử dụng luân phiên và linh hoạt các chiến thuật trên để mang lại cái hiệu quả và các giá trị vượt trội cho doanh nghiệp. Bởi tâm lý khách hàng là một mỏ vàng mang đến những cơ hội đắt giá cho doanh nghiệp mà bạn cần nắm rõ và khai thác.

Giải pháp CRM thu lead đa kênh - CloudLEAD trong hệ sinh thái CloudGO sẽ giúp bạn thu thập và quản lý tốt dữ liệu khách hàng, từ đó phân tích để nắm bắt tâm lý khách khách hàng một cách trọn vẹn và xuyên suốt vòng đời của họ. Với các tính năng hỗ trợ nắm bắt tâm lý khách hàng như tổ chức lưu trữ tập trung dữ liệu khách hàng, phân tích hành vi khách hàng, phân loại giai đoạn chăm sóc, kịch bản nuôi dưỡng tự động, tương tác đa kênh.